二、进口交易的磋商
进口交易的磋商是签订和履行进口合同的基础，是国际购买货物的完整交易程序的不可缺少的重要组成部分。进口交易的磋商包括磋商的形式、内容和程序三个方面。

磋商的方式通常有：
一是书面洽谈方式，如采用信件、电报、电传、传真等通讯方式来洽谈交易；
二是口头洽谈方式，如请外商来国内面谈或参加广交会、国际博览会等，另外还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商；
三是行为表示的方式，如在拍卖市场上的拍卖、购进活动等。

进口交易磋商的内容，主要是就购进某种商品的各项交易条件，如商品的品质、数量、包装、价格、装运、支付、索赔、仲裁等进行协商。由于许多老客户之间，事先已就"一般交易条件"达成协议或形成了一些习惯作法，或者已订长期的贸易协议等原因，一笔交易就不一定需要对各项条款一一重新协商。

进口交易磋商的一般程度包括：询盘、发盘、还盘和接受四个环节。 其中发盘和接受是达成交易的必备环节和法律步骤。

(一)询盘(Inquity/Enquity)

询盘是交易的一方向另一方询问买或卖某种商品或某几种商品的各项交易条件，
这种口头或书面的表示，即为询盘。询盘对询盘人没有约束力，
但我们在布置询盘时仍要注意策略。一是询盘的对象既不能过窄，也不能过宽。
过窄难于了解国外市场情况，过宽则会引起市场价格波动。
二是询盘的内容既要能使客户进行工作，提供报盘资料，又要防止过早透露采购数量、 价格等意图，被客户摸到底细。在书面洽谈的交易方式中，询盘还应注明编号以加速国外复电、 复函的传递，并说明应报货价的种类和价格条件，
并且对于商品品种、规格、型号、技术要求务尽其详，以免进口商品不符合要求。

(二)发盘(Offer)

发盘是指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。
根据《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称公约)的解释，构成一项发盘应具备以下四个条件：

1．向一个或一个以上的特定人发出
比如出口商为招揽用货单位而向一些国外客户寄发的商品目录、 报价单、价目表或刊登的商品广告等，都不是发盘。

2．表明发盘人的订约意图和受其约束
这是指发盘人向受盘人表示，在得到有效接受时，双方即可按发盘的内容订立合同。发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束和受盘人接受的有效时限。 在有效期内，一般不得反悔或更改发盘条件。但发盘亦可因撤回而阻止未能生效或因拒绝、 还盘、撤销、法律实施、过期等失效。

3．内容必须十分确定
发盘内容应该是完整的、明确的和终局的。
"完整"是指货物的各种主要交易条件完备；
"明确"是指主要交易条件不能用含糊不清、模棱两可的词句。
"终局"是指发盘人只能按发盘条件与受盘人订立合同，而无其他保留或限制性条款。

我们在收到国外客户针对我方询盘所发来的报盘或发盘后，应进行审核和比价工作。审核的要点是：
(l)审核报盘的种类。国外来盘是实盘还是虚盘，如属实盘，就不要错失良机，应在有效期内答复。
(2)审核报盘的内容。商品的规格、数量是否符合用货部门的要求， 所报价格条件和所使用购货币能否被我方接受等。
(3)交货期限是否符合用货部门生产上的需要，以及其他应审核的内容。
比价是指对国外来的几个跟盘(发盘)， 认真研究对比，如对商品品质、数量、包装、 交货条件相同等的发盘进行价格比较，对各种不同交易条件的发盘进行综合分析比较，将同一商品过去的成交价与现行的施价相比较；同时，还要注意不同品质的差价，不同成交数量的差价，不同销售季节的差价以及汇率的变化。
在经过对数个报盘(发盘)的审核和比价之后，就可以有针对性的还盘。

(三)还盘(Counter Offer)

还盘是指受盘人收到发盘后，经过比价，对发盘的内容不同意或不完全同意。为了进一步洽商交易，面向发盘入提出修改建议或新的限制性条件的口头或书面表示。在我国的进口业务中，我方一经还盘，原发盘即失去效力， 发盘人不再受其约束，一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。

还盘可以是还价，也可以是改变其他交易条件，如改变支付条件、改变贸易术语、提高佣金和折扣等， 使各种交易条件对我方更有利。

(四)接受(Acceptance)

接受是指受盘人无条件地同意发盘人在发盘中提出的各项交易条件，并同意按照这些条件订立合同的一种肯定表示。这在我国法律上称为承诺。
根据《公约》的规定，一项有效的接受必须具备下列条件：
(l)接受必须由受盘人作出。
(2)接受的内容必须与发盘相符。按照法律原则，接受是无条件地同意发盘中交易条件。
但根据《公约》精神，一些非实质性的变更，"除非发盘人在不过分迟延的时间内以口头或书面的通知反对"，仍构成有效接受。
(3)接受必须以一定的方式表示出来；公约规定：“受盘人声明或做出其行为表示同意一项发盘，即为接受；沉默或不行为本身不等于接受。”
(4)接受通知必须在发盘有效期内送达发盘人。在进口业务中，如果对方发盘中的条件比较合理，且对我较为有利。 就要在有效的期限内发出接受的通知，以便正式签订书面合同。